首钢京唐：在市场熔炉中打造首钢镀锡板品牌

 “五一”过后，京唐公司镀锡板生产传来捷报，4月份镀锡产量超计划0.61万吨，比上月产量增加0.31万吨，镀锡板商品量破历史纪录。

京唐公司镀锡板事业部围绕首钢三大战略产品之一的镀锡板，主动从传统意识中走出来，参与市场竞争，“走出去、闯市场、创品牌、争效益”，他们以市场为导向，以产品开发和规模化生产为目标，加大科技攻关力度，全力打造镀锡板产品品牌。他们认为，在激烈的市场竞争中，只有转变思想观念，打破传统思想的束缚，才能在市场中找到生存和发展的空间。他们的足迹遍布华东、华南、西部、华北、华中，基本实现了全国区域市场全面覆盖，产品涉足饮料罐、食品罐、喷雾罐、旋开盖、易开盖、奶粉罐等所有包装用材，闯出了一条自主创新、开拓市场的新路子，打造了全新的品牌形象，为企业创造了效益，拓展了发展空间。数字具说服力，镀锡板事业部在2015年镀锡产品销量较上年增加11.58万吨的基础上，进入2016年，产量销量不断增加，目前他们的镀锡品种已经达到了27个。

“一切围着市场转，围着用户需求转!”

无情的市场现实促使镀锡板事业部的领导班子重新审视自身状况。他们分头带领干部、技术人员和营销人员走出去进行了广泛深入的市场调研，确立了企业发展的突破点：紧贴市场，调整优化产品结构，研制开发新产品，使产品结构与市场需求紧密合拍。

“现在的市场，用户对产品非常'挑剔’，如果还像以前那样闭门生产，就会被市场淘汰。所以，我们必须一切围着市场转、围着用户需求转!”镀锡板事业部领导这样总结道。他们从技术装备、生产能力和人员结构上进一步优化，形成了从研发、生产到销售服务完整的产业链条。

做大做强，跻身镀锡主流市场，打造镀锡市场品牌，是他们做的首要工作。正是按照这样的思路，他们通过不断研究高端产品市场的发展趋势，结合产线的特点和优势，瞄准国内外饮料罐、食品罐等高端产品应用领域，加大高端产品的研发力度，不断扩大高端产品的市场占有率和高端用户的供货比例。他们派专人去国内外先进企业进行考察学习，提高制造能力。在此基础上，在生产试制新产品过程中通过强化控制、技术创新，来满足用户对产品技术的需求。

奥瑞金包装有限公司是一家集金属制罐、底盖生产、易拉盖制造和新产品研发为一体的大型专业化金属包装企业，是国内顶级金属制罐企业，也是“红牛”等饮料的大供应商。然而，“奥瑞金”对产品有着极其严格的质量要求，产品颜色不能有色差、涂膜附着力必须达到二级以上标准。这还不算，粗糙度也必须均匀，要求控制在0.3微米至0.5微米之间。为此，他们周密部署，制定了详细的生产准备方案。为达到设备的功能精度，针对“红牛”产品，他们在生产前对产线全辊系进行清洁检修，力争让设备保持好的状态。他们通过严格工艺参数、强化质量控制，终把“红牛”用基板粗糙度稳定在0.4微米至0.5微米之间……所有的这些，大家心中都是为了一个目标——确保工艺稳定，保证产品性能和表面质量稳定。经过不懈努力，“红牛”专用食品包装用钢成功下线，并抵达了奥瑞金公司。经奥瑞金公司专业技术人员的检测，京唐公司生产的食品包装用钢达到了一级标准。目前京唐公司生产的“红牛”用基板，实现了稳定供货。中粮包装也是一家赫赫有名的食品包装企业，主要生产的是奶粉用罐等包装产品。这种包装用材对基板粗糙度要求高，而且要求黑灰控制相当严格。为此，技术人员刻苦攻关，为设备加装了擦黑灰装置，又通过调整优化钝化工艺，满足了生产厂家的技术要求，使粗糙度控制在了0.6微米至0.8微米之间。针对各厂家不同的生产和质量标准，镀锡板事业部还分别为他们建立了生产档案。

他们还不断围绕市场挖掘新品种用材，大力开展研制工作。通过市场调研，他们了解到高锡铁市场前景看好，他们便开始对高锡铁进行技术攻关和数据积累。与其它镀锡产品不同，高锡铁是制作水果罐头用的专用板材，耐腐蚀性非常高，要求锡晶力度、酸浸时滞、铁熔出值、合金锡四项指标极其严格，因此对镀锡工艺要求高。镀锡板事业部及时成立了高锡铁专项攻关组，按照产品经理制，从订单到销售全权负责。为节省开支，他们在试制过程中，选用的都是一些废弃镀锡板卷，他们还通过多方渠道找来了几家生产这种高锡铁产品知名企业的样品，回来后组织技术人员进行讨论、技术对比。他们发现生产的这种高锡铁由于锡层厚度高，白边现象非常严重。于是，他们通过调整钝化工艺、调整电流密度等措施，一举解决了白边现象的产生……经过攻关人员的积极努力，反复试验终于取得成功。今年2月份，他们毅然向厂家提出了供货申请，经过厂家对产品检测，达到标准，同意供货。

机会总是青睐有准备的人。镀锡事业部新品种开发力度不断提升，目前，镀锡板事业部实现了一次材T1到T5钢种的薄规格全覆盖，薄的达到了0.16毫米，在行业属于地位。二次冷轧材的技术攻关实现了MRDR-9CA强度级别的批量稳定供货。供货厂家涉及奥瑞金公司、中粮集团、昇兴集团、福贞集团、嘉美集团、华源包装等多家厂家，部分产品已打入东南亚市场。“将管理转到提高产品质量上，这就是'一贯制’真正目的!”

“质量是企业生命之本”，有的质量，才会有广阔的市场。企业的竞争实质上是产品的竞争，而产品的竞争力主要体现在质量上。镀锡板事业部始终围绕产品质量既是挑战又是机遇这一主题，改善经营管理，拓展新技术，从而生产出质量更高的产品。

“身处这样严峻的市场环境，我们必须抓住机遇、转变观念，将管理转移到提高产品质量上来，这就是我们要实行'一贯制’的真正目的!”镀锡板事业部领导信心十足。在镀锡板事业部，“一贯制”的启动，提高了职工质量意识，理顺了工艺流程，强化了工序服从，提升了服务质量。

“一贯制”质量管理是一种比较成功的高效管理模式。“一贯”是纵向的一贯，是指从头到尾的一贯到底，实际上也就是流程。就是对同一类业务，由一个管理部门从业务的发生到业务的结束的全流程管理。镀锡板事业部积极落实“从用户到用户”的工作理念，成立了“一贯制技术室”，建立了以问题为导向的质量管理体系，围绕“一贯制”产品管理、工序管理、用户技术服务开展工作。以工艺联络单、生产控制计划为抓手，加强过程管控，保证产品质量。与此同时，他们以问题为导向，聚焦各工序前三位缺陷，制订攻关方案，推进相关问题的解决。他们编制了《镀锡产品(基板)质量异议管理办法》《镀锡产品质量异议理赔管理规定》《出差信息反馈管理办法》和《一贯制工序巡检制度》等四项制度。为进一步提高镀锡产品质量，及时做好过程管控，组织'一贯制’工序巡检30余次，针对现场检查出现的问题形成质量通报，要求责任单位及时整改，下发质量通报，发现问题立即整改。针对用户反映的问题，他们积极组织完成了二方审核及问题整改工作。

“一贯制”质量管理的“核心”是以努力满足用户需求为前提，因此“订单梳理会”成了他们生产准备必不可少的重要环节。为使各部门密切配合，每月下旬，“一贯制技术室”及时将负责全公司生产组织的制造部，负责生产的炼铁部、炼钢部、热轧部、冷轧部以及本单位负责生产销售等相关人员组织起来，针对重点用户和重点订单，明确时间节点和备料方案，减少批次间的质量波动。要求各作业部提前做好生产准备，保证良好的生产设备功能状态。对于横向厚差有严格要求的订单准备好特殊辊形，并与后道工序做好联动试验，避免造成批量质量事故。还有就是在产品运输过程中的质量保证。通过“一贯制”管理的实行，由此形成了镀锡产品从冶炼到产品出库的全流程闭环管理。在此基础上，镀锡板事业部还充分围绕“一贯制”质量管理，充分发挥信息化作用，在推动产品认证信息的跟踪、关键工艺控制点的跟踪、搜集品种开发的有关数据，以及质量异议处理的监控，完善相关分析系统上下功夫。

在镀锡板事业部，“一贯制”的管理模式，使产品从生产过程到用户使用，全部有专人跟踪负责，发现问题及时解决处理。在完成中山美捷时公司高锡铁气雾阀制作过程中，用户提出了更加严格的标准，要求边部跟中部厚度要小于0.05毫米(标准误差0.08毫米)，针对这批订单要求，镀锡板事业部利用“一贯制”管理，从炼钢、热轧到冷轧控制开始，根据产线实际运行状况，分别制定生产标准，保证设备的功能精度，同时采取添加相应材质的保护料、防止卷曲火花等措施，并派专人全程跟踪生产，保证了产品的质量。

镀锡板事业部在强化“一贯制”质量管理的同时，不忘对用户合同兑现的保证。他们认为，时间生产出用户需要的产品，按时限兑现合同，是企业竞争力的重要体现。他们建制度，定流程，抓落实，形成PDCA循环。及时组织订单梳理分析工作，建立交货期预警机制，形成了以订单交货期为核心的生产组织模式，及时协调解决产线因非计划停机对生产计划、物料平衡的影响，加快各节点生产处理节奏，为合同兑现提供了基础保障，取得了突破性进展。今年以来，整体合同兑现率保持在96%以上的好水平。

“一贯制”管理给镀锡板事业部带来了实实在在的效益，产品工序成材率和订单量稳步上升，今年以来，产品成材率达到了97.27%，订单量同比增加1.65万吨，创出了好水平。

“'制造+服务’是贯穿从生产到销售的全过程跟踪服务!”

品牌是进入市场的通行证，但成功打造并有效运营一个品牌，除了需要有精湛的专业技术、优良的工艺、的质量外，还要有真诚的服务，以诚信赢得市场，凭实力铸就品牌。镀锡板事业部上下深谙此理。“'制造+服务’不是简单的售后服务，而是贯穿从生产到销售的全过程跟踪服务!”镀锡板事业部的人都会这么说。大家认为，在激烈的市场竞争下，只有服务才能实现差异化。

随着镀锡高端产品的不断延伸，大型直供客户不断增加，但同时客户的个性化需求也不断增多。镀锡板事业部针对用户，成立了用户服务组，加大售前、售中和售后服务范围，从前期的产品试用、批量供货、售后服务为主，转变为全方位的贴身服务。按照先进企业模式，并结合京唐公司的实际，制订了《镀锡产品质量异议管理规范》。针对区域用户，确定了以老带新的客户代表制度，并与战略用户定期互访，建立专业人员对接机制，基本实现了全国区域市场服务的全面覆盖。重点用户全部走访到位。用户组成立以后，确定了“从用户到用户”的战略路径，通过研究镀锡板下游用户的发展趋势，了解客户的新产品开发，为质量异议处理提供技术支撑，将用户的信息快速流转，保证了产品质量的提升和客户个性化需求的满足。

镀锡板事业部是直接与用户打交道的单位，他们在重点用户或区域都派驻了研发人员，从市场调研到材料认证、质量改进等全程跟踪服务，将用户所提问题和需求时间反馈到生产现场。用户服务组还专职处理客户抱怨、异议，并组织生产操作人员走访用户，参与异议处理，增强全员质量意识。对中高端用户进行了细分，并制定了走访计划，定期由部级领导带队去走访交流，从而解决一些从技术到商务中存在的一些问题。在产品质量上，镀锡板事业部强化各项指标性能的控制，力争为用户制造优质产品。在交货期上，严格交货期限。在售后服务上，只要出现问题，会时间赶到用户那里，及时分析问题、及时反馈改进。真诚的服务让用户们踏实、放心地使用首钢产品。在供福建福贞公司八宝粥罐身认证料首次试制过程中，镀锡板事业部针对用户质量要求高和下游用户交货期紧迫的现实，周密安排，将生产全过程责任严格落实到岗位、落实到人。同时，事业部还积极与用户开展质量检验对标工作，确保质量检验数据的准确性，产品质量终满足了用户使用要求。

服务组人员面对多变的市场，不断探索、不断总结、不断进步。他们认为：要做好对客户的服务，除了思想认识要到位，基础知识要扎实以外，还要有一颗真诚的心。他们了解到中山美捷时包装制品有限公司做气雾阀产品后，想方设法与这家公司的有关人员取得联系，由于该厂家对京唐公司的产品不太了解，开始很是犹豫，服务组人员及时向他们详细介绍了首钢产品在市场上的占有率以及首钢的发展前景，使厂家打消了顾虑，同意试验使用京唐公司产品。他们趁热打铁，针对相关产品立刻组织人员进行了洽谈。厂家提出了许多严格的标准，镀锡板事业部马上组织气雾罐用材的生产……经过努力，按时限交货到了厂家。在厂家生产过程中，镀锡板事业部的相关生产、技术、销售人员赶到现场，全程盯住制罐生产。看到首钢京唐公司的人员认真负责的态度，厂家由衷地感到佩服，竖起了大拇指。凭着服务人员的真诚，厂家提出了续订京唐公司产品，并批量订货的意向。

镀锡板事业部转变服务意识，从单纯售后质量异议处理转变为镀锡产品售前、售中及售后服务，从用户提报订单到用户使用全流程、全天候贴身服务。建立了“销售+技术+服务”的服务体系，确保客户问题时间即可解决。机制健全、服务专业、响应及时、回访全面、承诺彻底、态度热情，满意的服务赢得了用户的支持和信赖，也成为了镀锡板事业部进一步提高行业地位的关键引擎。