攀钢区域化战略调整

　　进入2016年以来，钢市涨跌反复无常。这让众多钢厂和钢贸商无所适从，保合同、保效益变得更为艰难。
　　3月22日，鞍钢集团攀钢国贸公司总经理张虎在接受《中国冶金报》记者采访时透露，他们正按照鞍钢集团“精准战略、精准定位”的区域销售战略进行部署，坚持主销售区域同比增量70万吨的目标不动摇。
　　攀钢国贸公司作为攀钢销售战略调整的牵头单位，早在去年12月份就完成了主销售市场的调研和分析，并形成了《攀钢普钢营销战略调整计划书》，为攀钢销售战略调整打下了基础。
　　分级调整销售区域
　　四川、云南作为销售主战场，要确保80%的攀钢产品在这两个地方销售。
　　2016年，攀钢国贸公司积极落实营销战略调整有关要求，将四川和云南作为主销售区域，重庆、贵州、陕西作为一级销售区域，柳州、华中、华南、华东等外围市场作为二级销售区域。
　　一季度，攀钢国贸公司深入落实攀钢营销战略调整，集结了62名营销人员，组成26个西南市场调研小组，深入到川、滇、黔、渝等地，开展为期2个月的西南市场调研与客户挖掘工作，为落实区域销售战略奠定了基础。
　　“不同的销售市场，采取不同的销售策略。”张虎称，“对主销售区域，力求高、中、低端产品和用户全覆盖。攀钢热轧产品开发低压制管用钢挤占云南窄带钢市场，冷轧产品开发门柜用钢占领门柜市场，成都板材开发热轧镀铝锌产品替代建筑用镀锌产品，都是成功的案例。”
　　早在2014年，攀钢国贸公司对川滇市场进行“地毯式”搜索，发现云南制管行业有较大商机后，攀钢产销研联合攻关，开发出低压力制管用钢。2015年，该产品在云南市场销量达32万吨，成为云南市场低压制管行业大供货商。
　　实际上，销售区域的调整，不仅能做大市场，更能保证产品效益大化。张虎透露，随着华南家电镀锌产品效益下滑，攀钢国贸公司在2015年就对资源进行了调整，减少华南市场家电镀锌产品销量。而竞争优势较强的攀钢镀铝锌产品，则在华东、华南以及西南等二级市场和主销售区域放量销售。2015年，攀钢电控柜用镀铝锌产品销量达16万吨，在国内保持份额，为成都板材实现全年盈利提供了强大支撑。
　　做大主销售市场、做优一级销售市场、做精二级销售市场，正是攀钢国贸公司销售区域调整采用的全新战术。
　　分级调整直供用户
　　开发直供用户，选择大的终端用户作为战略合作伙伴，减少中间环节，降低中间费用，一直是众多钢厂采用的营销策略。然而，在变化无常的钢市中，直供用户群体也在变化。
　　张虎告诉《中国冶金报》记者，攀钢2014年对四川凯西祥荣集团销量达5万吨以上。2015年，凯西祥荣集团需求量急剧下滑，攀钢通过积极调整营销渠道，实现了对欧甲门业供货量从零到6万吨以上的质变。
　　“根据用户对攀钢的贡献大小，紧跟市场节奏，分级调整直供用户是落实攀钢营销战略、实现效益大化的需要。”张虎称，“2015年，攀钢国贸公司就新开发了振鸿、伟达、众鑫、远航等众多热轧直供用户，并将和乐门业、欧甲门业、凯达门业等川内一线门业用户纳入攀钢直供用户序列。”
　　实际上，攀钢在2015年才开始涉足低端门业市场。在这之前，门业市场一直被同行或民营企业占据，想“虎口”夺食并非易事。电器用钢营销中心技术服务室主任王云祥透露，为说服客户使用攀钢的镀锌产品，营销人员付出了难以想象的艰辛，为用户提供了许多增值服务，才拿下门业订单。
　　而汽车用钢营销中心经理陈文龙称，历经两年艰苦卓绝的努力，攀钢才取得东风日产的认证，成为东风日产供应商。
　　战略直供用户、重点直供用户，以及普通直供用户，是攀钢国贸公司根据用户对攀钢贡献度大小而细分出的3个等级。张虎表示，对不同的直供用户，他们采取不同的营销策略。对战略直供用户，在资源上全力保证，服务上做到尽善尽美，确保主销售区域直供用户市场占有率达到80%。
　　调整工程项目营销策略
　　销售不跟踪，万事一场空。走访用户，跟踪工程项目，是攀钢国贸公司每名营销人员的常态化工作。
　　今年初，攀钢国贸公司在铁路用钢营销中心、机械能源用钢营销中心设立了工程项目营销组，分别专门负责国内铁路建设、油气管道建设、城市管道建设、城市建筑等工程项目的跟踪和销售。张虎称，该公司已建立相应的配套管理体制和机制，确保重大工程项目发现一个、跟踪一个，投标一个、成功一个。
　　2月份，铁路用钢营销中心市场营销室主任杨兵深入北京、中铁宝桥、西安等地走访用户，对相关工程进行跟踪。西安铁路局相关负责人表示，攀钢钢轨优良的品质，是双方加强合作的基础。
　　相比攀钢其它产品，攀钢钢轨的市场则是面向全国、放眼全球。铁路用钢营销中心经理谢戈认为，品质是攀钢钢轨赢得订单的关键，但“酒香也怕巷子深”，强大的营销和服务工作不可或缺。