“组合拳”打出淮钢销售新气象

　　销售材坯27.33万吨，出口18560吨，产销率100%，直销率65%，资金当月回笼7.42亿元，资金回笼率100%……这一连串数字为淮钢3月份的销售工作划上了一个圆满的句号。
　　3月，百花争艳，春意正浓。优特钢产品价格也如沐春风，形势大好。淮钢销售处抓住机遇，紧紧围绕公司经营目标，群策群力，以实现产销平衡、提高利润为工作中心，强化销售管理，调整产品结构，努力创造效益，顺利完成了全月各项产品销售任务。这一成绩的取得,除了有公司的正确决策，也得益于销售处全体干群的创新“组合拳”。
　　“三个9000吨”支撑任务完成
　　为了做好3月份销售工作，月初销售处即制定了“突破3个9000吨目标计划”，即：每日销售下发生产计划要突破9000吨、每日发货要突破9000吨、每日销量要突破9000吨，确保完成全月销售目标27.3万吨。按此目标，将任务同步分解到各贸易子公司及办事处，要求各子公司、办事处分解落实到每一位业务人员，做到人人心中有目标，个个头上有指标。
　　目标就是方向。为此，销售人人都在为各自的目标动脑筋、想办法。温州办刚成立不久，只有2名销售人员，跑的是新市场，做的是新客户，销售难度不是一般的大。尽管闭门羹吃了一回又一回，但他们咬定目标不放松，硬是凭真诚打动了客户，3月份完成销售任务5108吨，任务完成率102%其它办事处也不逊色，相互之间不仅比销量，还比谁的利润高。终，“三个9000吨”目标圆满完成，全月下发生产计划27.32万吨，出库28.88万吨，销售27.33万吨。
　　源头管控引领品种结构调整
　　品种结构调整的源头在销售处，销售处的源头在接单管理。为此，销售处一方面是新老客户齐头并进，维护好老客户的同时，全力开发新钢种、
　　新客户;另一方面在接单利润水平控制方面，综合考虑各轧钢线的平衡以及交货期，按附加值高低选择性接单，亏损订单少接甚至不接;对于协议产品，着重梳理协议产品所需的成本增加，根据客户订单产品难易程度提高产品价格，从而提高公司盈利水平，推动产品质量提升;三是努力推进销售与生产的无缝对接，保证订单交货，规避市场风险。
　　据此原则，销售处根据订单组成合理分配各条生产线的生产结构，全面降低生产成本，及时协调生产部门更换断面，按照订单交货期、效益等因素灵活组织生产;严格控制生产计划的穿插，每日跟踪计划的生产进度，及时协调出现的问题，确保直销订单按期交货，规避延期交货客户取消合同的风险。
　　贸易运作助推业务拓展
　　3月份，三个贸易子公司充分把握市场，面对市场价格上涨的有利时机，积极利用自身平台及资源优势，及时调整销售价格，加大出库力度。据统计，三个贸易公司总计完成销售5.75万吨，实现盈利444万元。
　　除了积极做好公司的产品销售以外，今年以来贸易公司在社会贸易方面也取得了“零”突破。2月份，销售处积极拓展思路，引导贸易公司加强市场运作，无锡淮特率先抓住机遇，采购了2648吨焦炭，实现了社会贸易“零”的突破。在此基础上，无锡淮特于3月份实现了5736吨钢坯社会贸易。
　　优化流程扩大产品出口
　　3月份，销售处累计出口18560吨，创年内新高，圆满完成1.7万吨的月度目标任务。在此过程中，销售处一是加大接单力度，3月份共签订35份出口合同，共计1.8万吨，其中韩国9000吨、越南4500吨、泰国3700吨;二是加大新品开发力度，协同韩国KUT公司开发了700吨15B36CR履带钢，与韩国三星集团汽车钢事业部对下步汽车用钢的合作进行深化交流，取得了初步成果;三是努力推进客户增量。通过努力，韩国东一钢铁公司计划今年采购量由原来月均750吨增加到1500吨，为出口持续增长提供了支撑。
　　“头脑风暴”群策群力
　　面对日趋复杂的市场形势，销售处大胆突破，创新思维，组织开展了“六个一”活动，在部门全体员工中掀起一场“头脑风暴”。所谓“六个一”，就是要求全体员工“提一个经济责任制考核的方案建议”、“查一条自己工作中的不足”、“找销售处目前管理中存在的一条缺陷”、“提出一条打造优秀营销团队的方法”、“出一个改进工作的点子”、“拿出自己2016年一个销售利润目标”。通过解放思想、自加压力，推动销售工作的更好开展。
　　通过活动的开展，收集到多条合理化建议，为建立健全销售各项制度与规范提供了依据。
　　此外，销售处还通过完善经济责任制考核，发挥经济杠杆作用，充分调动了业务人员的积极性。3月份，销售处先后组织全员、副主任以上人员对经济责任制方案进行了数次讨论，征求了全体人员的意见与建议，形成了初步方案，重点将销售完成率、吨钢利润、利润总额等纳入考核方案。公平公正公开的考核机制，更是让业务员们铆足了劲去开拓市场、提增销量。
　　一套“组合拳”打出了淮钢销售的“精气神”。我们相信，有这么一种“精气神”，我们一定可以迎来淮钢的美好未来。