走秀网七年打磨供应链 试水社区化

　企业名称：深圳走秀网络科技有限公司

　　创业时间：2008年

　　创业地点：深圳

　　创始人：纪文泓

　　商业模式：高端电商平台，货源对接欧美名品店。

　　融资情况：今年5月宣布获得C轮3000万美元融资，怡和联创领投，KPCB等原机构投资方和创始团队跟投。

　　对于高端电商的供应链，走秀网创始人纪文泓自问有话语权：在过去长达7年的时间里，他主导的走秀网把主流的代购、自营、国内经销商合作等全部体验了一遍，而当发现这些路子都走不顺时，他又大胆尝试了一种新的模式，直接跟海外线下零售店的“赢家”合作，将对方的全线货品同步到走秀网。

　　为赢家开“分店”

　　上周，走秀网意大利分公司的负责人给纪文泓发来了邮件，称部分意大利的线下时尚店变得更勤快了，因为他们在当地听说和中国一家叫走秀网的平台对接，能更快地将货品卖到中国去，轻松赚取更多收入。

　　现在在走秀网的货源版图里，意大利超过70%的线下名品店都成为了它们的供应商。众所周知，供应链一直是高端电商难啃的硬骨头。过去的7年里，纪文泓不断在试错：他对南都记者说，“主流的做法是采用代购，但很零散，所选的也不见得都是好货;试过自营，但容易积压库存;找国内经销商供货环节太多，而且假货问题没法控制;跟eBay等海外电商平台合作也还是很难保证货源”。

　　他为此苦恼不已。

　　直到去年，海外生意红火的欧美名品店引起了纪文泓的注意。他分析，线下店的竞争那么激烈，能成为赢家的必定很懂行业，尤其在选品方面有很强的能力;高端电商讲究的是对流行风向的把握，比起国内的买手，他更青睐那些浸泡于时尚之都、有几十年经验的行家。

　　中国对奢侈品和时尚品牌的消费十分巨大，很多欧美名品店都想把商品卖到中国，但却不太愿意自己去搭建电商。想想看，做门店用简单的ER P系统就行，因为商品就摆在那儿，不用太多的描述，但如果做电商的话，得重新梳理每件商品的细节信息，耗时耗力;这还只是前期的工作，之后的运营、售后可能面临更多问题。“太麻烦了，很多店面懒得这么做。”纪文泓兴奋地说，这对于走秀网来说恰恰是个机会，可以通过帮他们做线上的事情结成合作伙伴，将对方的全线货品同步到走秀网。

　　不过，能成为赢家的名品店都不愁销路，合作积极性有多高呢?

　　纪文泓坦言，他们确实没什么库存，到季末基本上都能清理掉，问题是以一个怎样的价格卖出。事实上，随着竞争加剧，很多门店后都难逃大幅度降价的命运，而此时走秀网的出现，相当于给他们在线上开了分店。“从货品拍摄、上架，到IT系统、运营，全部活我们干，他们其实没投入什么，在网上卖多少都是额外的收入。”

　　果然，很多名品店愿意合作，走秀网在全球十多个国家一共谈下了超过600家，其中在意大利的合作门店多。将他们所有商品都搬到线上，工作量相当巨大，走秀网把部分外包，自己的主要精力放在技术上，即把每个门店的系统都接到他们的系统。“对接数据没什么困难，但标准化很麻烦，比如每个国家对尺码的表达不同，需要转换成中国消费者习惯的说法。”纪文泓告诉南都记者，前后耗费比较长的时间，要做好不容易，这也是他不担心同行跟进的原因。

　　男性用户过半

　　今年季度，走秀网基本上能做到每天上2000万件海外新品，预计第二季度能翻倍。由于帮名品店做了大量的工作，对方愿意给出优的折扣，现在走秀网的价格基本上都是欧洲零售价的6-7折，超过80%的商品低于香港零售价。

　　“跟各国名品店合作以后，我们了解全球著名品牌的定价规则，也清楚价格洼地在哪里。”纪文泓说，走秀网内部有一个定价地图，知道自己的价格在行业内处在哪个位置上，因为没有中间环节、货源距离缩短，消费者能享受到比较深的优惠。他甚至授权走秀的一线客服，如果有用户提出哪个网站的价格比他们低，可以降到跟竞争对手一样。

　　从走秀网的内部数据来看，目前女包和男装好卖，1000万注册用户里男性占了一半;平均客单价约1500元，复购率从去年的60%多提高到85%，而退货率只有7%，远低于电商同行的30%。

　　值得一提的是，用户在退货时不用像在其他网站那样填写原因，不喜欢直接退就行;走秀网收到以后也并不退回给门店，除了部分确实有瑕疵不能卖以外，其他品质没问题的会重新回到走秀网上销售。“通常很快就能卖出去，而且还是按原价。”纪文泓对南都记者说，这个现象很有意思，某种程度上证明了开始选品的重要性。

　　试水社区化

　　突破核心的供应链制约以后，接下来走秀网面对的是用户的维护和拓展。在纪文泓看来，高端时尚商品不是刚需，不能只是硬生生地卖货，他打算探索社区化，围绕生活方式，打造高端人士分享交流的圈子。

　　“我们在做商品推荐的时候，下意识会推那些名气大的品牌，但其实有不少新品牌，商品都很有设计感，只是因为不是被那么多人所熟知，运营人员怕卖不动，于是不敢贸然去推;要是以后放在社区里，让有共同爱好的人相互影响和推荐，也许效果更好。”他对南都记者说。

　　与此同时，走秀网也在策划线下活动。近正在筹备的是组织几十位走秀网的VIP会员到意大利了解当地的时尚产业，比如参观手工制鞋作坊、看看顶级皮的生产过程，意在增加会员之间的交流和互动。